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有什么最厉害的销售招数?

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发表于 2017-4-7 16:08:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、做一个对别人有利用价值的人。

  要讲销售里最厉害的招数是什么,恐怕没有什么比得上,让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。

  我最不喜欢讲的就是,我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何,我回答问题只会讲两种人。一种是我的家人。另一种,是我的客户。家中的资源是我的,我可以讲,不是道听途说的知晓皮毛。客户,我的客户所遇到的问题是我帮助解决的,所以我可以讲。今天我讲的这个人,是家中长辈的朋友,也是我的客户,同时,教给我不少东西。

  这个人,是做保险的。谈到做保险,你们可以想到什么?好吧,我不在乎你们想到了什么,或者你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人,是全国的TOP10,华中地区的TOP1。她做保险,和别人不一样,因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条,成为一个可以被别人利用的人。要讲她的方式也极其简单,她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起,吃饭请客送礼,偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。她的客户不是医生,所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的,所以她得体自然。她的客户是病人,是需要定床位的病人,特别是一些生孩子的产妇。我说到这里,你们应该明白了她的方式吧。很简单,给别人提供可以利用的地方。家人常教导我,最可悲的人,是对他人没有利用价值的人。这位客户,用她的实际行动向我展示了这一点。

  年轻人,初入职场,一无所有,没钱没资源。很多人讲,我想被人利用也没被人利用的地方呀。我这位客户告诉我,不要翻着你的电话本,然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。你要好好想想,你认识的人里面,谁可以帮到另一个人。 1、赞美式寒暄开场白

  为什么用赞美来作为寒暄开场白?因为赞美是与人拉近关系的第一步,有助建立好感。客户喜欢的销售有两种类型:专业型(专业技术过硬,满足客户的求知欲)、感觉型(亲和力十足,让客户感觉信任)按照性别划分,男生一般偏向专业型,女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生,特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。赞美的目的是塑造亲和力,如何做呢?你可以参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)这里有一个方法可以锻炼赞美的能力:每天随机挑选一个同事(熟人),说出对方10个优点并说出原因。


  2、询问式引导需求
  “你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力,好像,斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢?想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好!”一场成功的面谈:70%是客户说,30%是你说。个别行业,如互联网行业,一个新产品摸索市场,可能占比各是50%。为什么要问?因为有助于引导客户的真实痛点和需求。有一个诀窍是:以问为结尾。如何问?你可以参考NEADS法则:
  ①现在用的是什么?(竞争对手)
  ②你满意哪一点?(竞争对手优势)?
  ③不满意哪一点?(竞争对手劣势)
  ④是否为决策人?(合作关键人)
  ⑤解决方案?(现场确定口头解决方案)

  3、倒三角式阐述观点
  一堂课上,一个学生举手:“报告老师!我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶,我觉得太冷了,我肚子有点痛,我想去厕所。”其实,你只用说:“报告老师!我想去厕所,以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”什么是倒三角式?(如上图所示)倒三角式的关键是什么?①开门见山:首次面谈客户,3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚②使用数字:比如,我们总部在深圳,分公司在北京、上海,并且在全国25个城市有36个运营中心......③分段论述:首先、然后、最后④专有名词:看客户情况一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明,如果你无法让客户明白产品的好处,那是因为你本身对产品是不理解的。喜欢销售的朋友可以加入裙,117一417一285,验证,市场营

  销,一个没有广告只要学习交流,积累人脉的平台

  4、讲故事塑造价值
  一部小说,可以让我熬到凌晨五点。一部互联网书籍,可以让我10分钟内呼呼大睡。讲什么故事?大客户的案例——塑造公司价值老客户的案例——塑造产品价值客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单新客户的案例——刺激客户签单如何讲好故事?方法有很多,关键是:找任何人模拟演练,找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。

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